Masz dość uciekających klientów, którzy rezygnują z zakupu, bo produkty są „za drogie”? Zastanawiasz się nad obniżeniem cen, by zwiększyć sprzedaż? A może myślisz o sprzedaży na raty, ale obawiasz się trudności we wdrożeniu tego rozwiązania?
Sprzedaż kursów na raty wcale nie musi być skomplikowana. Warto jednak poznać kilka praktycznych szczegółów, które oszczędzą Ci czas i nerwy. W dalszej części artykułu omówimy trzy metody płatności ratalnych oraz ich wady i zalety.
Zanim jednak do tego przejdziemy, odpowiedzmy na kluczowe pytanie: dlaczego warto wprowadzić płatności ratalne w Twoim sklepie?
Dlaczego warto sprzedawać kursy na raty?
Szkolenia, zarówno te na żywo, jak i online, bywają kosztowne, ale mimo to łatwo znajdują chętnych, bo oferują nowe umiejętności, które mogą pomóc w zwiększeniu zarobków.
Jednak nie każdy może sobie pozwolić na jednorazowy większy wydatek lub woli rozłożyć go na kilka mniejszych części, żeby zachować większy komfort finansowy. Dla takich osób wprowadza się właśnie możliwość płatności za kurs w ratach.
Opcję sprzedaży ratalnej uruchomiłam już przy pierwszym moim kursie publikowanym na Publigo, a motywacją była przede wszystkim cena szkolenia. Akademia korekty tekstu to kompleksowy, kilkumiesięczny kurs przygotowujący do zawodu. Dziś jego koszt to ok. 3,5 tys. złotych; cztery lata temu, gdy kurs startował, cena była niższa, ale wciąż bliżej kilku tysięcy niż kilkuset złotych. Wiedziałam, że więcej osób będzie miało możliwość udziału w szkoleniu, kiedy płatność zostanie rozłożona na raty. I rzeczywiście, ta opcja zakupu cieszyła się (i cieszy dotąd) bardzo dużą popularnością.
Jaki z tego płynie wniosek?
Wprowadzenie opcji sprzedaży kursów na raty nie jest kluczowe dla tego, czy kurs się sprzeda czy nie, ale służy jako sposób na zwiększenie wyników sprzedażowych, poprzez dotarcie do szerszej grupy klientów z ofertą.
Można śmiało powiedzieć, że wprowadzenie rat to strategia, w której wszyscy zyskują. Ty zwiększasz sprzedaż, a klienci mogą zdobyć produkt, na który bez opcji ratalnej nie mogliby sobie pozwolić. Win-Win.
Kiedy wprowadzić sprzedaż na raty?
1. Gdy Twój biznes jest już stabilny
Wprowadzenie sprzedaży na raty jest szczególnie efektywne, gdy Twój produkt jest już zweryfikowany rynkowo, rozwinięty i cieszy się dużym zainteresowaniem. Dlaczego?
Ponieważ płatności ratalne nie pomogą, jeśli produkt jest słabej jakości lub niedopasowany do rynku.
Jeśli więc dopiero startujesz ze sprzedażą i organizujesz pierwsze okienko sprzedażowe, to co prawda możesz już aktywować płatności ratalne, ale niech to nie będzie dla Ciebie kluczowy kanał sprzedaży.
Jego wartość rośnie wraz ze wzrostem ogólnej sprzedaży, gdyż zazwyczaj klienci ratalni to Ci, których trzeba przekonywać dłużej do zakupu (ponoszą większe ryzyko zakupowe) i są w mniejszości.
2. Gdy w swojej ofercie masz drogie kursy
Sprzedaż na raty jest szczególnie korzystna dla droższych produktów. Dlaczego?
Ponieważ rozłożenie dużej kwoty na mniejsze raty zwiększa dostępność oferty dla osób, które nie są w stanie tu i teraz zainwestować takich środków.
W przypadku tańszych kursów, nawet przy dobrej promocji i skierowaniu ich do odpowiedniej grupy odbiorców, opcja ratalna może się nie sprawdzić. Warto też pamiętać, że różne systemy ratalne mają określone minimalne (i maksymalne) kwoty, od których taka forma płatności w ogóle jest dostępna. Dla przykładu, w PayU opcja ta jest dostępna dla zakupów powyżej 300 zł.
Zawarłam umowę z PayU głównie dlatego, że mają w swojej ofercie raty 0%. Dla kursanta cena szkolenia pozostaje więc niezmienna i może ją rozłożyć na maksymalnie 10 rat. Ja dostaję pieniądze od razu, choć prowizja od takich transakcji jest dla mnie wyższa niż w przypadku zakupów bez rat. Opcja ta jest dostępna dla wszystkich zakupów powyżej 300 zł, ale co ciekawe – kursanci korzystają z niej tylko w wypadku mojego najdroższego szkolenia.
Co rozumieć jako drogi kurs online?
Nie podajemy konkretnej kwoty, bo zależy ona od branży. Na przykład w IT, gdzie zarobki są wysokie, programiści chętnie wydają nawet kilka tysięcy złotych na kursy. Podobnie jest w branży inwestycyjnej i biznesowej.
Natomiast np. branża której głównymi odbiorcami są studenci charakteryzuje się zdecydowanie większą wrażliwością na cenę i wtedy obniżenie progu zakupu oferując raty może być skuteczne już przy niższych kwotach zakupu.
Warto więc poeksperymentować ze sprawdzonym produktem, aktywując dla niego wybrany sposób płatności ratalnych i przyglądając się wynikom sprzedaży przez dany kanał. Można to bez problemu zrobić w panelu wybranego przez siebie operatora płatności.
Sprzedaż na raty – przegląd dostępnych rozwiązań
Istnieje kilka metod sprzedaży na raty, z których każda ma swoje wady i zalety. Poniżej przedstawiamy najpopularniejsze z nich:
1. Raty bankowe przez operatora płatności
Raty bankowe to popularna metoda sprzedaży ratalnej, realizowana przez banki we współpracy z operatorami płatności, takimi jak Tpay, PayU czy Przelewy24.
Proces jest prosty:
- Klient, po złożeniu zamówienia i przejściu na stronę operatora płatności, wybiera opcję płatności ratalnej, a następnie składa wniosek o kredyt.
- Bank analizuje wniosek, a po jego zatwierdzeniu przekazuje pełną kwotę zakupu na konto sprzedawcy.
- Klient spłaca kredyt w ustalonych ratach, co oznacza, że ryzyko związane z ewentualnymi niespłaconymi ratami leży po stronie banku, a nie sprzedawcy.
Zalety:
- Ten kanał płatności jest zazwyczaj dostępny od razu po aktywacji konta u operatora, więc nie trzeba podejmować dodatkowych działań, aby udostępnić go klientom.
- Sprzedawca nie ponosi ryzyka związanego z niespłaconymi ratami.
Wady:
- Bank może odrzucić wniosek o kredyt z różnych przyczyn.
- Mniej elastyczne warunki spłaty w porównaniu do niektórych alternatywnych metod finansowania.
Z naszych doświadczeń wynika, że banki niechętnie udzielają kredytów na szkolenia online. Często uzależnione jest to od branży, w jakiej działa sprzedawca. Odrzucanie wielu wniosków kredytowych sprawia, że opcja ratalna od operatora płatności może bardziej zaszkodzić niż pomóc, bo klienci po odrzuceniu mogą zrezygnować z zakupu. Dlatego warto monitorować skuteczność rat i, jeśli jest niska, rozważyć inne sposoby na podział płatności.
A jakie są te “alternatywne podejścia”? Przyjrzyjmy się im bliżej.
2. Sprzedaż na raty przez karty płatnicze
To rozwiązanie nie jest typową sprzedażą ratalną, gdzie bank udziela pożyczki, sprzedający dostaje od razu całą kwotę, a kupujący spłaca raty w banku. W tym modelu nie ma pośrednika i to sprzedający pozwala kupującemu płacić za dany kurs nie jednorazowo a w kilku, mniejszych płatnościach.
Wykorzystana jest do tego karta płatnicza kupującego, którą sprzedawca obciąża np. przez 12 kolejnych miesięcy po 100 zł (łącznie 1200 zł). Ilość i wielkość rat jest ustalana z kupującym przy składaniu zamówienia.
Tego typu sprzedaż ratalna jest wygodnym i prostym rozwiązaniem zarówno dla klientów, jak i dla sprzedawców. Dlaczego?
Ponieważ klient może szybko dokonać zakupu za część docelowej kwoty, podając jedynie dane swojej karty. Pozostała kwota pobierana jest z karty automatycznie przez system w ustalonych ratach, co znacznie upraszcza cały proces.
W tym modelu sprzedawca może zdecydować, czy po spłaceniu pełnej kwoty klient otrzyma nieograniczony czasowo dostęp do kursu, czy dostęp wygaśnie po ustalonym okresie.
Ten sposób płatności ratalnych wywodzi się wprost z usług abonamentowych, dzięki którym sprzedawca może pobierać stałe opłaty za dostęp do swoich szkoleń online (przykładowo działa tak Netflix). Klient, który chce skorzystać z takiej oferty podłącza swoją kartę płatniczą do systemu, a następnie jest ona automatycznie obciążona na określoną kwotę w każdym cyklu rozliczeniowym.
Dzięki temu możliwe jest pobieranie mniejszych kwot przez ustalony okres, co daje efekt identyczny jak w przypadku rat oferowanych przez banki.
Zalety:
- Dla kupującego to bardzo prosta i szybka metoda — wystarczy podać dane karty i zaakceptować warunki.
- Oparta o płatności cykliczne, które oferują również polscy operatorzy płatności jak Tpay i Payu.
Wady:
- Brak mechanizmu windykacji w przypadku braku spłaty rat (klient może nie mieć środków lub zablokować kartę).
3. Sprzedaż na raty przez TubaPay
Sprzedaż ratalna z TubaPay to alternatywa dla tradycyjnych kredytów bankowych. Dzięki temu rozwiązaniu, klient nie musi przechodzić przez skomplikowany proces wnioskowania — cała procedura uruchomienia płatności ratalnych trwa jedynie dwie minuty, co znacząco przyspiesza i upraszcza zakupy na raty.
Jako sprzedawca masz pełną kontrolę nad warunkami przyznawania rat, co daje możliwość dostosowania oferty do potrzeb Twoich klientów. Możesz samodzielnie ustalać kryteria, takie jak wysokość rat czy okres spłaty, co pozwala na elastyczne zarządzanie sprzedażą.
Zalety:
- Szybki i prosty proces dla kupującego.
- Raty przyznawane są chętniej niż w przypadku banków.
Wady:
- Wyższe opłaty w porównaniu do innych metod płatności ratalnych.
- Skomplikowany dla przeciętnej osoby model działania i rozliczeń.
- Częściowe ryzyko niespłacenia rat, które musi na siebie wziąć sprzedawca.
Jak zacząć sprzedawać na raty?
Zacznij od kanałów ratalnych i odroczonych, które oferuje Twój operatora płatności. Będzie to najszybszy i najprostszy sposób na rozpoczęcie sprzedaży ratalnej w Twoim sklepie. Możliwe, że metody te masz już aktywne u operatora i nawet o tym nie wiesz.
I uwaga: Twoi klienci też o tym pewnie nie wiedzą!. Zadbaj o to, by dowiedzieli się już na etapie oferty oraz poinstruuj ich, jak dokonać takiego zakupu na raty. To może mieć diametralny wpływ na skuteczność danej metody sprzedaży.
Jeśli to rozwiązanie będzie dla Ciebie niewystarczające, pomyśl o alternatywach w postaci płatności za pomocą okresowego obciążania karty klienta czy TubaPay.
Jak sprzedawać kursy na raty w platformie do kursów Publigo?
Niezależnie od tego, na którą z powyższych opcji się zdecydujesz, każdą z nich możesz aktywować i wykorzystać w oprogramowaniu do kursów online Publigo.
Najchętniej wybieranym rozwiązaniem wybieranym przez naszych klientów są raty oparte o cykliczne obciążanie karty płatniczej. Aby je aktywować, wystarczy zintegrować się z Tpay lub PayU i uruchomić płatności cykliczne kartą.
Jak działa sprzedaż kursu na raty w praktyce?
- Po aktywowaniu płatności kartą u operatora, definiujesz liczbę rat (możesz stworzyć różne plany, np. 3 x 500 zł, 6 x 250 zł, itp.).
- Każda wpłacona rata automatycznie przedłuża dostęp do kursu na określony czas, co stanowi dodatkowe zabezpieczenie przed zaleganiem z płatnościami.
- Po spłaceniu wszystkich rat, kursant zyskuje nieograniczony lub ustalony przez Ciebie czas dostępu do zakupionego kursu.
Platforma Publigo oferuje również alternatywne, innowacyjne podejście do tego typu rat. Klient nie musi podpinać karty, aby je spłacać – może to robić za pomocą tradycyjnych metod płatności online, a Publigo zadba o odpowiednie przypomnienia. To idealne rozwiązanie dla osób, które nie mają możliwości podpięcia karty, ale chcą skorzystać z rat.
Jeśli klient zdecyduje się na tę opcję, w swoim koszyku zakupowym znajdzie możliwość płatności ratalnej, np. za pomocą mTransferu. Publigo będzie automatycznie wysyłać przypomnienia mailowe o konieczności wykonania kolejnych przelewów.
Szczegółowe informacje o sprzedaży kursów na raty w Publigo znajdziesz w naszym Centrum Pomocy:
